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萍乡邮储见“缝”插针

时间:2010-05-06 11:02:59   萍乡市邮编查询网   访问:618次

  今年以来,江西省萍乡市邮储在全市对公业务基本被商业银行“吞吃”的情况下,通过成立以一把手为组长的对公业务专项营销领导小组,招募对公业务营销公关能手,发动全市邮储所有员工“有信息的提供信息、有关系的奉献关系、有能力的参与营销”,对全市邮储对公存款业务市场开展见缝插针式营销,不放过一点可利用的信息、不放过一种可利用的资源、不放过一个有意向的客户,推动了对公存款业务的快速发展。截至3月底,共开发对公存款业务客户20余户,对公业务存款余额净增3324.38万元,超计划2000余万元。

  资源“无缝”利用

  去年底,萍乡市邮储在加快业务发展基础上,针对对公业务、代发工资、代理保险等单项业务之间的发展差距,迅速成立了以一把手为组长的大项目营销领导小组,精心选拔一批有关系、有能力、懂业务的精干人员组成专门营销公关小组,拉网式搜寻全市所有的工程建设项目、国企改制项目、招商引资计划等信息。他们利用邮政储蓄银行成立后新增业务品种及点多面广、营业时间长、服务形象好等优势,以服务中小企业、服务地方经济为主线,动用内部员工与地方企事业单位重要人物的关系网,动员邮储员工利用各自的人缘、地缘、情缘优势,大面积搜集各企事业单位及中小企业各项资金信息。通过仔细分析筛选,选取部分有用信息,组织相关人员有针对性地开展营销。

  在大项目营销小组成员的配备上,除少数懂业务的储蓄专业人员参与外,其他成员实行机动管理,只要哪位员工有信息、有关系,随时自愿参与到大项目营销当中。他们首先加紧对地方政府工作报告及地方重要会议内容的研究剖析,从中挖掘出了一系列重大项目建设信息,确立了招商引资落户资金营销项目、高速铁路及高速公路建设拆迁款营销项目、旅游建设资金营销项目、国企改制资金营销项目等目标。针对各建设项目信息,在全市邮政系统招募相关人员成立专项营销小组,由各专项营销小组分别对各大工程项目有关部门进行公关。同时加强了对全市各单位、乡镇村委会及中小企业、中小型商户的走访,了解他们的资金走向,将所收集的信息输入客户管理系统,形成一个完整的大项目营销信息库,不断从信息库中挖掘有用的信息及客户资源,为对公业务的发展打下了良好的基础。

  营销“无缝”对接

  由于邮储银行成立的时间不长,开办对公存款业务的时间也不长,广大客户对邮政储蓄能开办对公存款业务知之甚少,加之传统的惯性思维,中行、建行、工行、农行、信用联社等专业银行机构开办的对公存款业务几乎成为客户的习惯性选择,邮政储蓄要进军对公业务市场无疑困难重重。鉴于此,萍乡市邮储围绕广阔的对公业务市场,紧盯目标客户,提出了“先易后难”、“先小后大”的发展思路,扬长避短,主动与目标客户进行上门沟通宣传,利用邮政汇兑网能随时将款项归集到公司账户中之优势,重点加强了对汽车销售、电器销售、房地产销售等总部型企业、连锁型企业、资金归集型企业的营销工作。

  在营销举措上,他们充分利用领导营销、窗口营销、关系营销等手段,内部在人、财、物等方面给予大力支持,并配备了2名专职客户经理,专门负责对公业务营销工作;外部则在充分了解客户需求基础上,全力帮助客户解决一切困难,满足客户需求。如在高铁、高速公路修建工程占地拆迁补偿款项目上,他们充分考虑到高铁、高速公路筹建某部门的办公场所问题,主动加强了与相关单位的紧密联系,想方设法调整自己的办公场所,为该部门挤出办公空间,让其建立一个安稳的“家”。这样就为邮储与高铁、高速公路工程相关人员创建了紧密沟通、增进感情的理想环境,也为邮储开展营销创造了条件。

  邮银“无缝”合作

  加强邮银合作是萍乡邮储成功营销对公业务的经验。邮储银行成立后,对公业务是一项重点业务,他们在信息收集和业务开展上较有优势。因此,在发展对公业务上,萍乡邮银双方提出了合作发展的思路,就是邮银对于对公业务资源信息实行互换共享。邮储银行为邮政提供业务支持,邮政做好营销支撑;邮储银行主要负责信息的提供,由企业根据自身资源认购并报备邮储银行。在营销过程中,邮银配合营销,以确保企业对公业务营销的成功率。对于双方未成功营销的客户,他们于每月底将资源信息进行互换,双方根据各自的关系资源情况再次开展营销,以充分利用好客户资源。他们还加强了邮银之间的联络,每月召开邮银协调及业务分析会,对成功的营销案例进行分析,以便双方借鉴利用。

  在安源某专用账户营销过程中,营销员了解到安源区某局有一笔较大的预算外资金,短期内未安排用途,资金数额达1000万元,还未开立专用对公账户。得到这个信息后,萍乡市邮银相关人员进行商洽,由于邮政有人缘、亲缘关系而无精通业务的骨干,双方商定,由邮银双方抽调人员成立“领导+关系人+业务骨干”的营销组合,对该局进行营销,取得显著效果,最终使500万元专项资金落户邮政储蓄。为了长时间留住对公业务客户,他们还确立了对公业务客户“一对一”维护制,凡在邮储开立了对公账户的客户,都安排一名客户经理经常性与之联络,帮助协调解决一些难以预料的问题。

  政策之光:在一季度经济形势分析会精神中探求发展新机遇

  马天楠

  国务院总理温家宝4月14日主持召开国务院常务会议,分析一季度经济形势,研究部署下一阶段经济工作。会议强调,要坚持把处理好保持经济平稳较快发展、调整经济结构和管理通胀预期的关系作为宏观调控的核心,把加快转变经济发展方式、提高经济增长的质量和效益摆到突出位置,继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策,着力增强宏观经济政策的针对性和灵活性。

  会议对于下一阶段十项重点工作的部署中,有三项将为邮储公司业务进一步深化发展带来潜在的机遇:一是提出了“花更大的力气抓好农业生产,抓好夏收田间管理,扎实做好春耕备耕,落实所需物资、资金”,政府涉农资金的落实和发放,将为邮储财政涉农资金发放等项目带来机遇;二是“做好金融调控工作,加强流动性管理,保持货币信贷适度增长,继续严格控制对“两高”行业和产能过剩行业的贷款”,为邮储项目贷款、专项融资、企业信贷的投放指出较为明确的方向;三是“积极推进结构调整,继续实施重点产业调整和振兴规划,大力发展战略性新兴产业,落实好促进中小企业发展的各项政策”,新兴产业和中小企业的崛起,有助于邮储银行弥补后发劣势,借力自己小企业信贷业务的试点推广,依托中小企业推动公司业务发展,以形成新的增长点。

  支持“三农”、信贷调整、扶持中小企业,三者有保有压、相得益彰,对此,邮储要认真研究政策导向,积极寻找市场机遇,进一步促进公司业务健康发展。

  知识之窗:公司理财产品的营销要点是什么?

  1.产品使用对象:资金大量闲置,有投资理财需求的公司客户;与邮储银行合作紧密,综合回报大的核心价值客户,在邮储购买各种其他理财产品,追求较高收益的公司客户。

  2.营销策略:通过推介会、研讨会的形式,开展针对重点区域、重点行业、重点客户的几种营销,营造营销氛围;把握客户资金流特点和自身产品特点,针对重点客户开展“一对一”个性化营销;针对机构客户决策慢、开发时间长的特点,早计划、早安排、早拜访、早确认;注重对潜在客户的培养与宣传,塑造邮储银行公司理财品牌形象。